А. И. Николаев, Т. А. Ушакова
Искусство убеждения: основы риторики
Николаев А. И., Ушакова Т. А. Искусство убеждения: основы риторики. – Иваново: ЛИСТОС, 2013. – С. 33–38.
3. РИТОРИЧЕСКИЕ УЛОВКИ
§ 1. Смысл применения и виды риторических уловок
Риторические уловки — условное понятие для обозначения специальных приемов, обеспечивающих победу в диспутах или иных публичных мероприятиях и позволяющих манипулировать мнением аудитории. В широком смысле слова вся риторическая техника, заложенная еще Горгием и Аристотелем, может быть рассмотрена как система риторических уловок. Однако более принято узкое понимание, связанное с негативными коннотациями самого слова «уловка». Уловка — это не совсем «чистый» прием, включающий элемент шельмования.
В то же время с древних времен до настоящего времени риторические уловки являются необходимыми атрибутами профессионального ритора, поэтому знать их необходимо. Во-первых, они все равно будут применяться, а во-вторых, их надо уметь узнавать и парировать — в противном случае в любом публичном диспуте против «вооруженного» оппонента вы обречены.
Риторических уловок огромное количество, число их постоянно растет, поэтому описать все уловки совершенно нереально. Однако в постоянной практике используется, как правило, относительно «стандартный» набор приемов, и именно на этих приемах есть смысл остановиться подробнее.
Весь спектр риторических уловок можно с известной долей условности разбить на три группы: процедурные уловки, логические уловки и психологические уловки.
Процедурные уловки применяются тогда, когда у инициатора уловки есть полномочия вести какое-либо собрание. Они в меньшей степени являются предметом интереса риторики, однако, разумеется, учитываются ей.
Логические уловки основаны, как правило, на логических спекуляциях, когда цель достигается незаметной «подменой» составляющих силлогизма. Например: «Вы утверждаете, что земля круглая и колесо круглое. Значит, вы считаете, что земля — это колесо?» Специалист очень легко отведет эту уловку, а вот человека, не знакомого с софистикой, она может сбить с толку.
Психологические уловки основаны на знании и умелом использовании особенностей психологии людей, чаще всего эксплуатируются «маленькие человеческие слабости». Разберем эти три вида чуть подробнее.
§ 2. Процедурные уловки
Суть процедурных уловок сводится к тому, чтобы добиться нужногорезультата (скажем, принятиянужного постановления) в непростой ситуации,когда исход дела заранее не решен. При этом принципиально важно, чтобы у аудитории осталосьвпечатление самостоятельного и честного решения.Одним из признаковумелой манипуляции является,как известно, «иллюзиясамостоятельности». Если вы будете «передавливать» оппонентов, создавать заведомонеравные условия для выступающих, аудиторияможет проголосовать против вас «из принципа». Уловки в том и заключаются, что к вам не должно быть претензий. Наиболее распространены такие приемы:
а) несопоставимый масштаб выступающих «за» и «против».
Допустим, вы ведете собрание, где должно быть принято важное для вас решение о слиянии фирм. Есть сторонники и противники этого. Дело важное, желающих выступить много. Вы «честно» предоставляете слово поочередно сторонникам и противникам, однако сторонников выбираете авторитетных и логичных, а из числа противников поначалу даете слово тем, кто известен излишней эмоциональностью и болтливостью. Через какое-то время споры начнут утомлять аудиторию. И вы предлагаете прекратить дискуссию, ведь «обе стороны высказались». Если уловка сработала, аудитория проголосует за вас.
б) провокация конфликта (выпускание пара)
Суть в том, что если вы ожидаете серьезных прений и не уверены в победе своих сторонников, то выгодно спровоцировать «острый конфликт», чтобы люди начали ругаться, переходить на личности и в конце концов собрание превратилось бы в хаос. Тогда вы берете на себе функцию третейского судьи, упрекаете в некорректности и «своих», и «чужих» и переводите обсуждение в спокойное русло. В этот момент даете слово одному-двум сторонникам и перехватываете инициативу. Аудитория почти всегда окажется на стороне человека, взявшего под контроль конфликтную ситуацию.
в) «изматывание аудитории»
Внешне демократическая уловка на самом деле очень коварна. Если вы чувствуете, что аудитория может проголосовать против вас, измотайтеее бесконечными прениями.Просьбы прекратить прения легко отводятсярепликами типа: «Нет, дело принципиальное, надо дать возможность сказать всем, чтобы потом нас не упрекалив подковерных играх».Практика показывает, что измотанная аудиторияв конце концов готова принятьлюбое решение — лишь бы все кончилось.
г) манипуляции со временем назначения собрания
Это классическая уловка заключается в том, что важное собрание назначается на время, когда людям заведомо хочется скорее домой. Например, в предпраздничный день или за два часа до трансляции интересного футбольного матча. Стоит чуть-чуть затянуть обсуждение, и люди начнут нервничать, торопиться. В такой обстановке добиться нужного результата легче: опоздать на трансляцию для большинства актуальнее, чем решать вопрос о судьбе фирм, особенно если твердого решения у людей не сформировано.
в) манипуляции с установкой повестки дня
Термин «установка повестки дня» понимается в современной риторике двояко: во-первых, на макроуровне он трактуется как коммуникативная модель манипуляций СМИ. Другими словами, СМИ в той или иной стране «выпячивают» одни вопросы и замалчивают другие. Такое понимание термина восходит к трудам известного американского социолога У. Липпманна и активно используется в современной теории.
В узком смысле слова установка повестка дня важна для любого собрания. Поскольку определяет ее, как правило, организатор собрания, появляются широкие возможности для манипуляций.
§ 3. Логические уловки
Логические уловки — излюбленный ораторский прием. Мы уже говорили о риторических возможностях энтимемы, что, по сути, тоже является логической уловкой. Однако сейчас речь пойдет о «классических» спекуляциях, известных еще софистам. При всем разнообразии логических уловок их можно условно разбить на три группы.
Первая группа эксплуатирует парадоксы языка и изъяны языковой модели. Впервые подобный прием был использован в знаменитом «парадоксе лжеца», описанном еще софистами. Возможно ли сказать фразу «Я всегда говорю ложь»? Ведь если я лгу всегда, значит, я лгу и о том, что лгу. Получается замкнутый круг, не имеющий корректного решения. Этот парадокс будоражил и продолжает будоражить умы ученых вплоть до современности и в значительной мере оказал влияние на современную математическую логику (парадокс Берри, парадокс Ришара и т.д.). Приходится признать, что нечто, описываемое в одной системе как существующее, в другой системе выглядит несуществующим. Скажем, парадокс Берри звучит так: найдите наименьшее натуральное число, которое нельзя описать менее чем одиннадцатью словами. Здравый смысл подсказывает, что есть огромное количество чисел, для называния которых нужно больше одиннадцати слов, например, 999 999 999 999. Логика натурального ряда такова, что из этих чисел есть наименьшее. Значит, это число есть. Но теперь посмотрите на исходное задание и посчитайте выделенные слова. Мы описали это число десятью словами, что меньше одиннадцати. Значит, такого число нет.
По сути, и парадокс лжеца, и гораздо более близкий нашему времени парадокс Берри фиксируют «зияния» в семантической картине мира, созданной человеческими языками. И, обнажая эти зияния, мы оказываемся в ловушке. Естественно, это дает простор для риторических манипуляций.
В литературе, например, неоднократно использовался мотив, когда «умный плут» этим приемом обманывалсудей. Классический пример — эпизод из романа «Дон Кихот». Суть эпизода в том, что в некий город можно было попастьчерез мост, а у входа стояла виселица.Судьи спрашивали каждого,зачем он идет. Если путник отвечал правду,его пускали в город, если же, по мнению судей, он лгал, его вешали на виселицу.Но один путник ответил: «Я пришел, чтобы быть повешенным на этой виселице». Ситуация стала тупиковой: если не повесить,то он солгал, а повеситьнельзя, иначе сказанноебудет правдой, а за правду не вешают.Правда, путнику софистикане очень помогла.Бывший в то время губернатором Санчо Панса решил проблему просто:он предложил разрубить путниканадвое, одну половинуповесить, а другую пустить в город.
В риторической практике логические парадоксы используются постоянно. Например, так: «Иван Иванович пытается показать, что ему стыдно. Но то, что он совершил, мог совершить только бесстыдный человек. Как может быть стыдно тому, у кого нет стыда!»
Вторая группа связана с подменой значения слова, содержащегося в исходном определении. Чаще всего используются вариации на тему приема учетверения термина, хорошо известного в логике. Чуть выше мы писали про круглую землю и круглое колесо, из чего, конечно, не следует, что земля имеет форму колеса. Дело в том, что слово «круглый» употреблено в разных значениях: круг и шар.
В реальности, однако, не всегда легко «поймать» эту подмену. Давайте представим такое выступление: «Вот сейчас Сергей говорит, что он раскаивается и что то, что он совершил, было ошибкой. Но он лжет. Ошибка потому и ошибка, что она непреднамеренна. Когда мы ошибаемся, например, при письме, мы не хотим ошибиться и не понимаем, что ошиблись. Но Сергей все делал сознательно, зная, что делает. Это не ошибка, это намеренное подлое действие».
Это классический пример демагогии, основанной на учетверении термина. Но внешне все выглядит очень убедительно. Если мы хотим затупиться за бедного Сергея, мы должны точно выявить уловку. Конечно, здесь игра значений слова «ошибка». Ошибка в диктанте непреднамеренна, но в жизни человек совершает много поступков, которые потом осуждает и признает ошибочными. Поэтому вся речь «обвинителя» - пустая демагогия.
Третья группа чисто демагогическая, где от логики остается одна видимость. «В чистом виде» эти уловки напоминают игру. Например, софизм «глаза для зрения не нужны» имеет такую «логику»: если закрыть левый глаз, то мы все равно видим. Значит, левый глаз не нужен. Теперь закроем правый. Мы и без правого видим. Значит, правый тоже не нужен. А других глаз у нас нет. Значит, глаза не нужны.
В то же время эти «псевдологические» приемы постоянно используются. Ораторы часто используют «псевдосиллогизмы» для достижения своих целей. Довольно часто эти приемы отдают привкусом «черной риторики», однако цели они могут достичь.
Вот пример такой «псевдологики»: «Мы хотим доверить переговорный процесс Петру Ивановичу… Но позвольте. Он же недавно разошелся с женой. Как же можно доверить серьезные переговоры человеку, который даже с собственной женой не смог договориться!»
В качестве защиты от подобных уловок можно рекомендовать одно простое правило: больше всего «псевдологическая» демагогия не любит двух вещей: когда ее равнодушно прерывают и когда над ней иронизируют. Против этого она совершенно бессильна. Эту «псевдологику» нельзя опровергать, тем самым вы ее как бы приняли. Ее надо подчеркнуто игнорировать. Скажем, пассаж против Петра Ивановича может быть отведен двумя способами:
1. «Слушайте, давайте прекратим словоблудие, у нас вопрос серьезный… У кого-нибудь есть более интересные соображения?»
2. «Удивительно глубокое замечание! Но я думаю, что опыт сложных семейных переговоров Петру Ивановичу только поможет… Более серьезные замечания у кого-то есть?»
Если уловки первых двух групп требуют аналитического отведения, то есть уловку надо увидеть и «обезвредить», то уловки третьей группы выгоднее просто «мимоходом» уничтожить.
§ 4. Психологические уловки
Психологические уловки — едва ли не самый распространенный прием профессиональных ораторов. Если вы хотите завоевать расположение человека или аудитории или, напротив, заставить оппонента ошибаться и отступать, то именно психологические уловки позволят вам сделать это наиболее просто и эффективно. В специальной литературе описано огромное число таких уловок, остановимся лишь на некоторых, наиболее востребованных и безотказных.
«Псевдознание подлинных мотивов оппонента». Суть уловки в том, чтобы заставить оппонента оправдываться и тем самым перехватить инициативу. Классический пример:
«Конечно, Иван Иванович — человек из окружения директора фирмы, и он не может позволить себе сказать то, что думает на самом деле. Если бы он говорил от себя лично, он говорил бы иначе…
«Ошарашивание темпом». Классический прием, характерный, например, для полемической манеры В.Жириновского. Суть в том, чтобы навязать оппоненту неприемлемый темп обсуждения, «забить его» агрессивной манерой говорения. При этом точность фраз теряет смысл, аудитория уловит лишь контуры смысла и напор вашей речи.
«Иллюзия личной незаинтересованности». Смысл этой классической уловки состоит в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя подозрения в личной заинтересованности. Классический пример:
«Если кто-то думает, что я уговариваю вас, исходя из личных интересов, то это чушь. Лично я от слияния фирм только проиграю. Меня и так все устраивает. Но это этого выиграет дело. А как глава фирмы я должен прежде всего думать о деле…»
«Недосказанность с намеком». Суть этой уловки заключается в том, чтобы намекнуть, что в данном случае можно было бы сказать гораздо больше, но сделать этого нельзя по особым причинам.
«Скрытая лесть». Уловка, основанная на том, что человеку приятно слышать о себе комплименты. Однако прямая лесть может его насторожить. Поэтому умелые манипуляторы чаще используют скрытую лесть. Если нужно завоевать расположение, например, начальника отдела-женщины, то вместо фразы «Восхищаюсь, как много вы работаете» более тонко будет сказать «Ольга Петровна, я смотрю на вас и иногда сочувствую вашим детям. Или вы и на них находите время?»
«Ложный стыд». Классическая уловка, основанная на том, что человеку трудно признать, что он не знает очевидного. Например, если вы ожидаете, что некий Ива Иванович, известный специалист, выступит против вас, вы можете сказать:
«То, что я говорю сейчас, вещи общеизвестные. Вот здесь присутствует Иван Иванович, он это, конечно, знает и может подтвердить».
Тем самым вы поставите Ивана Ивановича в сложное положение. Вы сослались на него как на авторитет, и ему трудно признать, что он этого не знает (даже если вы блефуете). Практика показывает, что в большинстве случаев Иван Иванович или согласно кивнет, или промолчит. Но в любом случае как оппонент он будет нейтрализован.
«Демонстрация обиды».Уловка чисто психологического свойства.Если вы сделаете вид, что оппонент вас незаслуженно обидел,аудитория почти всегда будет на вашей стороне.
«Псевдооткровенность». Классической формой этой уловки являются фразы типа «Не хотелось мне об этом говорить, но уж если честно, то скажу…». Уловка работает почти безотказно. Аудитория всегда склонна верить «спонтанным» откровенностям.
«Апелляция к разумности аудитории». Это своеобразная вариация на тему лести, но объектом лести является аудитория. Классическим риторическим ходом будет, например, такой:
«Пока я ждал своего выступления, я смотрел на ваши лица. Я боялся увидеть в этих лицах равнодушие и лень. Но я понял, что я ошибся. Ваши лица неравнодушны и заинтересованы. Значит, все мы живые и разумные люди. Тогда мы поймем друг друга…»
«Мнимое непонимание». Суть уловки в том, что вы якобы не поняли доводы оппонента и трактуете их в свою пользу. Уловка довольно часто приводит к успеху, ведь формально вы соглашаетесь с противником.
«Принуждение к однозначному ответу». Главное в этой уловке —решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ. Например:
«Вы очень много и обтекаемо говорили о плюсах и минусах реформы. Я так и не понял: вы за реформу или нет. Пожалуйста, выскажетесь определенно, одним словом: да или нет». Тем самым оппонент лишается возможности маневра. Он, может быть, за реформу, но не принимает вашей версии. Но вы лишили его возможности ответить в логике «Да, но….».