А. И. Николаев, Т. А. Ушакова
Искусство убеждения: основы риторики
Николаев А. И., Ушакова Т. А. Искусство убеждения: основы риторики. – Иваново: ЛИСТОС, 2013. – С. 20–32.
2. ПОСТРОЕНИЕ РИТОРИЧЕСКОЙ РЕЧИ
§1 Типы риторической речи
Техника риторического выступления предполагает ясное понимание автором ситуации, в которой речь будет произнесена, общей на-правленности речи, характеров адресатов речи и желаемого конечно-го результата. Еще Аристотель писал, что «есть три вида риторики, потому что есть столько же родов слушателей. Речь слагается из трех элементов: из самого оратора, из предмета, о котором он говорит, и из лица, к которому он обращается». Лишь умелое сочетание всех этих факторов позволит добиться успеха. В традиционной риторике в связи с этим выделяются три основных типа риторических речей. Эта классификация восходит к Аристотелю, она довольно условна и в современной ситуации едва ли достаточна, однако в теории риторики является базовой. Аристотель выделял речь совещательную, судебную и эпидейктическую (восхваляющую или порицающую что-то).
«Дело речей со¬вещательных, – замечает Аристотель, – склонять или отклонять, потому что как люди, которым приходится совещаться в частной жизни, так и ораторы, произносящие речи публично, делают одно из двух: (или склоняют, или отклоняют)». Совещательная речь направлена на будущее, ее роль – склонить лю-дей к принятию или непринятию какого-то плана или решения. Строится она, как правило, на анализе прошлого и на этой основе выстраивает перспективы будущего.
Дело речей судебных, пишет Аристотель, – «обвинять или оправдывать, потому что ведущие тяжбу всегда делают непременно одно что-нибудь из двух: «или обвиняют, или оправдываются». Судебная речь направлена на прошлое, ибо ее задача – вынести суждение относительно уже свершившегося факта.
Речь эпидейктическая, по Аристотелю, имеет целью «хвалить или порицать». Она направлена на настоящее, и имеет предметом нечто сейчас существующее.
Аристотель совершенно справедливо замечает, что в реальности ораторы постоянно обращаются к приемам из смежного типа речи, а также пользуются категориями прошлого, настоящего и будущего постоянно. Однако общая направленность данном типе речи все равно будет ощущаться. Различаются и конечные цели этих трех типов ораторских выступлений. Вот как пишет про это Аристотель: «У каждого из этих родов речей различная цель, и так как есть три рода речей, то существуют и три различные цели: у че¬ловека, дающего совет, цель – польза и вред: один дает совет, побуждая к лучшему, другой отговаривает, отклоняя от худшего; остальные соображения, как-то: справедливое и несправедливое, прекрасное и постыдное, – здесь на втором плане.
Для ведущих тяжбу целью служит справедливое и несправедливое, но и они присоединяют к этому другие соображения.
Для людей, произносящих хвалу или хулу, целью служит прекрасное и постыдное; но сюда также привносятся прочие соображения».
В современности такого четкого деления не наблюдается, однако общая направленность речи, а значит, и вся система аргументации, ораторских приемов и т.д., в целом сохраняется. Другое дело, что эле-менты речей разных типов связаны слабее, что допускает более свободные комбинации. Например, в пиар-технологиях часто элементы эпидейктические являются аргументами в речи совещательной. Особенно это касается «черного пиара». Приведем характерный пример из книги Карстена Бредемайера «Черная риторика: Власть и магия слова»:
«Вражда между председателями правлений Макнили и Эллисоном, с одной стороны, и предпринимателем Гейтсом, с другой, проявляется в 1) нападках на личность в сочетании с 2) болезненными уколами и 3) междоусобными выпадами, достигая, таким образом, новой ступени противостояния, на которой все три разновидности словесных атак выступают единым блоком, взаимно увеличивая свою взрывную силу.
USA Today называет Макнили клоуном, развлекающим публику забавными выходками и шуточками, неизменно содержащими уничтожающую критику в адрес Microsoft, и приводящим в отчаяние собственных пиарщиков, остающихся явно не у дел. В интервью он с удо-вольствием принимает многочисленные пасы, чтобы тут же пере-править их в ворота Microsoft. Только недавно он заявил о том, что «клоун Бозо мог бы управлять Microsoft эффективнее», чем Гейтс и его люди.
Вначале микрофон еще не был включен, однако Макнили повторил то же самое еще раз слово в слово и проследил, чтобы все было записано. Этот выпад тут же стал достоянием общественности – его муссировали все средства массовой информации. Макнили наслаждался триумфом и счел нужным сделать маленькое дополнение: «Клоун Бозо может хорошо играть в монополию. Но для этого ему не нужно обладать талантом руководителя — ни в малейшей степени».
Это, несомненно, «черная риторика», но обратим внимание: задача Макнили – склонить людей к принятию решения, а метод – уничижи-тельные замечания в адрес оппонента, якобы «случайно» проговорен-ные в микрофон. В реальности такой удар может быть страшнее разум-ных логических доводов или анализа сделанных оппонентом ошибок.
Если понимать риторику как область высокой культуры, подобные приемы аргументации в совещательной речи вообще недопустимы. Но в реальности они сплошь и рядом работают, позволяя достигать цели самым простым и коротким путем. Этика не всегда успевает за технологиями.
§2 Отбор материала
По классическому канону риторическое выступление строится на пяти основаниях, или, как принято говорить, состоит из пяти фаз:
1. Инвенция – определение главной мысли и отбор материала
2. Диспозиция – расположение материала
3. Элокуция – словесное оформление мысли.
4. Меморио – запоминание. Это прежде всего система приемов, облегчающих запоминание большого материала. Этот раздел актуален и сегодня, но особое значение он имел для античной эпохи, когда речи знатным гражданам часто писались на заказ, а мастерство импровизации было еще не слишком развито. Поэтому речи часто заучивались наизусть, что требовало специальной техники.
5. Actio hypocrisis – техника исполнения речи.
Современная теория разработала гораздо более сложную струк-туру риторического выступления, однако от классического канона ни-кто не отказывается, он является базовым для освоения риторики. Пока речь пойдет о первых двух фазах.
Отбор фактов, которые вы собираетесь использовать в своем выступлении, – задача первостепенной значимости. Сегодня под «фактами» мы обычно понимаем реально случившиеся события. Аристотель понимал факты более обобщенно – как любые примеры, способствующие достижению целей оратора. Он пишет: «Есть два вида примеров: один вид примера заключается в том, что приводятся факты, прежде случившиеся, другой — в том, что [оратор] сам cочиняет таковые; в последнем случае может быть во-первых, притча, во-вторых, басня, каковы, например, басни Эзопа». То есть принципиальной разницы между реальным фактом и сконструированным фактом, по Аристотелю, не существует.
В Древней Греции это, очевидно, было так, однако сегодня люди гораздо больше доверяют так называемой «реальности», даже если эта «реальность» конструирована. Это хорошо заметно на примере современной литературы: читатели гораздо охотнее увлекутся книгой, если уверены, что в ней описаны реальные события. Эту особенность современной психологии стоит учитывать – опора на литературные примеры сегодня менее надежна, чем на примеры из жизни. Ссылка на газетную статью кажется слушателям «надежнее» ссылки на басню или притчу, даже если на поверку история, изложенная в газете, окажется выдумкой журналиста.
Тонко чувствовавший современного читателя писатель Виктор Конецкий иронично заметил, что сегодня нельзя писать роман «Отцы и дети». Нужно сначала убедить читателя, что Базаров на самом деле был, его лично знал Тургенев, что они вместе пили, ссорились и мирились. Только после этого современный человек сможет воспринять роман. Это, конечно, преувеличение, но особенности современного сознания схвачены верно. «Факт» из телевизионных новостей сегодня убедительнее «факта» вымышленного, даже если в новостях сюжет сконструировали.
Это не значит, что нельзя обращаться к примерам из литературы и культуры. Надо просто понимать, что подобный пример вызовет меньшее доверие.
В целом же отбор фактов – очень важная часть подготовки рито-рического выступления. Практически для любого случая жизнь пре-доставляет огромное число фактов, которые могут быть использованы. Задача оратора – отобрать те из них, которые «работают» на вашу позицию, и обойти те, которые ее ослабляют. Способов «ухода» от нежелательных фактов может быть два: либо просто умолчание, либо корректное отведение их в выгодном для вас контексте. Второй способ эффективнее, он лишает оппонентов козырей. В реальности это будет выглядеть примерно так: «Можно, конечно, возразить мне и сказать, что все приведенные мной факты не отменяют события преступления, которое совершил мой подзащитный, но я лишь пытался показать всю картину произошедшего, из чего ясно видно, что вопрос о виновности вовсе не так однозначен, как это может показаться на первый взгляд».
Блестящим примером того, как неожиданное использование фак-та может перевернуть, казалось бы, очевидное дело, может служить случай, обычно соотносимый с биографией греческого мудреца и баснописца Эзопа (впрочем, это полулегенда, и в разных источниках приписывается разным людям). По легенде, хозяин Эзопа спьяну расхвастался, что может выпить море. И подписал бумагу, что заплатит огромные деньги, если не выполнит обещания. Его оппонент подал в суд, и исход дела казался предрешенным. Однако мудрый Эзоп спас хозяина. Он зацепился за, казалось бы, маловажный факт: в море впадают реки. А про реки хозяин ничего не говорил. Поэтому логика защиты оказалась непобедимой: отсоедините реки, и тогда я выпью море. Поскольку, естественно, отсоединить реки невозможно, хозяин Эзопа выиграл дело.
Этот пример наглядно показывает, как умелое использование факта может перевернуть, казалось бы, безнадежную ситуацию.
Кроме того, важно, в какой момент использовать факты. В целом, как полагал, например, А. В. Миртов, факты «лучше всего располагать по¬степенно так, чтобы наиболее сильные, наиболее очевидные и убедительные факты пришлись на конец ваших соображений.
При таком, я бы сказал, психологическом расположении мате-риала, слушатели вынесут более сильное впечатление и скорее согласятся с вами».
Для большинства случаев это верно, но абсолютизировать это положение не стоит. Возможны обратные случаи: самый убедительный факт выносится в начало речи и задает всю логику выступления. Все другие факты при этом лишь подчеркивают значение этого «опорного» факта. Другое дело, что в конце его лучше повторить еще раз. Финал выступления, как правило, запоминается лучше, чем начало.
§3 Топы и их виды
По Аристотелю, топы – одно из опорных понятий риторики. Топы – это те общепонятные суждения, опираясь на которые оратор строит всю доказательную систему. Один из основателей современной русской риторики Ю. В. Рождественский замечает по этому поводу: «От топов производится доказывание. Топов у Аристотеля много, но все они опираются на то, что потом стали называть здравым смыслом. Источником здравого смысла, как видно из состава топов, являются общепризнанные фольклорные суждения, по сути дела, пословицы, точнее, смыслы пословичных инвариантов (варианты пословиц группируются вокруг определенных идей, таких, как «Почитать богов – добродетель», «Заботиться о благе общества – почетно» и т. п. Эти варианты образуют смысловые инварианты – топы)».
Конечно, современный оратор не может пользоваться лишь инвариантами мудростей фольклора. Сознание сегодняшнего дня имеет гораздо более сложную систему тех аксиом, которые можно использовать в качестве топов. Кроме того, современное общество гораздо менее монолитно, и то, что для одних является аксиомой, для других гораздо менее самоочевидно. Скажем, очевидный для Греции тезис «Почитать богов – добродетель» вовсе не воспринимался бы как очевидный в Советском Союзе. Очевидный для ортодоксального христианства тезис, что связь мужчины с мужчиной – грех, был бы не очень понят ни в Древней Греции, ни в современной Европе. Однако это не значит, что не существует аксиоматических понятий. Скажем, тезис «Убивать детей – плохо» будет принят практически во всем мире. С другой стороны, возможна и ситуация, когда одна аксиома направлена против другой. Скажем, когда иностранные журналисты спросили В. В. Путина, как он относится к геям и однополым бракам, он дипломатично не стал отвечать «плохо» или «это грех», а ответил уклончиво, выдвинув другую безусловную аксиому. Он сказал, что задача государства – поддерживать демографический прирост населения. Однополые браки этой задачи не выполняют, и поэтому государство не может их поддерживать.
Фактически это означает, что актуальная для Западной Европы посылка, что личность свободна в своем выборе, поставлена под со-мнение не менее актуальным тезисом о задачах современного госу-дарства.
Видов топов много, здесь нет смысла останавливаться на всех. Заинтересованных читателей отошлем к «Риторике» Аристотеля или к пособию А. А. Волкова «Курс русской риторики», где эта проблема освещена очень подробно. Перечислим лишь некоторые.
Аристотель в «Риторике» подчеркивает три группы топов: «топы изобличительные, показательные и топы кажущихся энтимем, которые не энтимемы, так как они не силлогизмы». За кажущейся сложностью терминов, по сути, ничего особенно сложного нет. Силлогизм – это логически правильно выстроенное высказывание, а энтимема, о которой подробно будет сказано ниже, – это высказывание с каким-то пропущенным элементом. Классический пример: «Все люди смертны. Кай человек. Поэтому Кай смертен». Это полный безупречный силлогизм. Если мы опускаем какую-то часть, получаем энтимему: «Кай человек, значит, он смертен». Или: «Все люди смертны. И Кай смертен».
Показательные топы устанавливают связи между фактами по ос-нованиям сходства, «от противного» и т.д. Например, «если вам не стыдно это продавать, почему нам должно быть стыдно это покупать». Или: «Если несправедливо впасть в гнев на тех, кто сделал нам зло, не желая этого, то также, если кто-нибудь по принуждению сделает нам добро, не следует считать себя обязанными благодарностью по отношению к нему».
Обличительные топы строятся иначе. Здесь исходная посылка отрицается (обличается) несоответствующими ей фактами. Например, «Господин директор любит говорить, что он заботится о природе. Привожу доказанный факт: его предприятие в прошлом месяце сбросило в реку тонну ядовитых отходов».
Кажущиеся топы основаны не на логических, а на вероятностных отношениях. Это не доказательство, а как бы «видимость» доказательства. Риторика пользуется этим приемом постоянно. Скажем, фраза «Нельзя не любить русскую зиму, ведь сам Пушкин ее любил» логически не выстраивается (из того, что зиму любил Пушкин, не следует, что ее любят все), но риторическая логика в ней есть.
Вообще логическая культура ораторской речи должна быть очень высокой. Умный и «подкованный» оппонент может сразу нанести убий-ственный удар, если ваши доводы логически беспомощны. В свое время авторы советских учебников по логике любили ссылаться на пример полемики американских политиков. Один из сенаторов (Дж. Маккарти, известный своими демагогическими речами и антикоммунистической позицией) заметил про своего оппонента: «Он все время критикует меня. Все время меня критикуют коммунисты. Наверное, он коммунист». Казалось бы, уколол противника. Но, на несчастье Маккарти, его «убил» американский логик Эдмунд Беркли. Беркли показал абсурдность тезиса Маккарти, и пример стал хрестоматийным: «Все гусеницы едят капусту. Я ем капусту. Значит, я гусеница!» (в оригинале, правда, речь шла не о капусте, а о салате латуке, но роли это не играет).
Была допущена грубейшая логическая ошибка, за которую сразу зацепился профессионал, принципы построения силлогизма были недопустимо нарушены. Поэтому хорошему оратору нужно, кроме всего прочего, ясно представлять законы формальной логики.
§4 Энтимема и ее риторические возможности
Как уже говорилось выше, энтимема – это силлогизм с выпущен-ной частью. Классический силлогизм состоит из трех частей: большой посылки (Все люди смертны), малой посылки (Кай человек) и заключения (Кай смертен). Правильно выстроенные отношения между этими компонентами дают логически правильную речь. В принципе энтимема не должна нарушать строение силлогизма, она просто упрощает речь, упуская какие-то части силлогизма как самоочевидные. Но уже Аристотель прекрасно понимал риторическое значение энтимемы. Дело в том, что пропуск каких-то частей силлогизма дает оратору возможности маневра, иногда он может нестандартно подчеркнуть логику силлогизма, «перевести» ее в другое русло или вообще незаметно подменить. К примеру, вы чувствуете, что проигрываете своему оппоненту, и аудитория на его стороне. Если вы выстроите полный силлогизм типа «Все люди иногда ошибаются. Мой оппонент – человек. Следовательно, он тоже иногда ошибается», вы ничего не выиграете. Но если вы скажете иначе: «Мой оппонент говорит так убедительно, что создается впечатление, что он не может ошибаться. Но все люди иногда ошибаются. А ведь он человек…», то такой риторический ход может посеять в аудитории сомнение. Вы, по сути, ничего на нарушили, вы просто выпустили заключение. И у слушателей возникает ощущение, что ваш оппонент ошибся именно сейчас.
Кроме того, у силлогизма есть тот недостаток, что он всегда носит очень общий характер, а человек противится всеобщим схемам. Не случайно аудитория, как правило, не верит приемам гиперонимии (апелляции к более общим понятиям). Это часто воспринимается как пустая демагогия. Например, если нищая старушка украдет жестяной чайник, а обвинитель будет строить речь в общих понятиях (человек не имеет права посягать на чужую собственность, это грозит основам государства…), то это едва ли приведет к успеху. Такой случай, как известно, был в практике знаменитого русского адвоката Ф. Н. Плевако. Плевако как раз сыграл на недопустимых обобщениях обвинения. Его речь была очень короткой: «Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за более чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но те-перь… Старушка украла старый чайник ценою в 30 копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно…». В зале раздался смех, старушку оправдали.
Энтимема дает возможность маневрировать примерами, расцвечивая или затемняя логику силлогизма. Живая жизнь очень часто противится одномерной логике силлогизма. Это прекрасно показал С. С. Аверинцев, «столкнув» уже приводимый силлогизм про смертность Кая с рассказом Л. Н. Толстого «Смерть Ивана Ильича».
Л. Н. Толстой пишет, что тот пример силлогизма, которому Иван Ильич учился, «казался ему во всю его жизнь правильным только по отношению к Каю, но никак не к нему. То был Кай-человек, вообще человек, и это было совершенно справедливо; но он был не Кай и не вообще человек, а он всегда был совсем, совсем особенное от всех других существо; он был Ваня с мама́, с папа́, с Митей и Володей, с игрушками, с кучером, с няней, потом с Катенькой, со всеми радостями, горестями, восторгами детства, юности, молодости. Разве для Кая был тот запах кожаного полосками мячика, который так любил Ваня? Разве Кай целовал так руку матери и разве для Кая так шуршал шелк складок платья матери?..»
Комментируя это противоречие, С. С. Аверинцев обращает внимание, что это рассуждение Толстого направлено против обобщенных силлогизмов, свойственных римской риторике, «отмечая какой-то противоположный полюс».
Комментарии Аверинцева, на наш взгляд, тоньше «безукоризненно правильных» комментариев этого же эпизода, предложенных известным специалистом по логике профессором А. А. Ивиным: «Ход мыслей Ивана Ильича продиктован, конечно, охватившим его отчаянием. Только оно способно заставить предположить, что верное всегда и для всех окажется вдруг неприложимым в конкретный момент к определенному человеку. В уме, не охваченном ужасом, такое предположение не может даже возникнуть. Как бы ни были нежелательны следствия наших рассуждений, они должны быть приняты, если приняты исходные посылки».
Это, конечно, так, но, кроме логики силлогизма, человек способен знать и чувствовать «противоположный полюс», какую-то другую логику, не описываемую в формальных терминах. И дело здесь не только в «отчаянии и ужасе». Сравним, например, размышление о непротиворечивости того же А. А. Ивина (прекрасного знатока и популяризатора формальной логики) и парадоксальное замечание Нильса Бора. Вот размышление профессора Ивина: «Истина и ложь — это две несовместимые характеристики высказывания. Истинное высказывание соответствует действительности, ложное не соответствует ей. Тот, кто отрицает закон противоречия, должен признать, что одно и то же высказывание может соответствовать реальному положению вещей и одновременно не соответствовать ему». Казалось бы, безупречно точная мысль. Но вот знаменитое красивое замечание Нильса Бора об истине в науке, не продиктованное, кстати, ни отчаянием, ни ужасом, однако оно прямо противоположно линейной логике силлогизма: «Противоположность великой истине также может быть истиной; только противоположность мелкой истине – ложна».
Кто прав? Ответ не так однозначен, и дело не только в риторических приемах. Нильс Бор точно так же отмечает другой полюс логики, который нельзя игнорировать.
Как раз этот «другой полюс» и позволяет усилить прием энтимемы. Например, безусловно правильный силлогизм «Любой человек, совершивший преступление, – преступник. Она совершила преступление. Значит, она преступница» в адвокатской речи может быть смягчен, если мы выпустим большую посылку и выстроим иную логику. Тогда адвокат может сказать: «Вы назвали ее преступницей. Да, она совершила преступление. Но посмотрите на нее – она же еще почти ребенок…» Энтимема «смягчила» неумолимость большой посылки «любой человек».
Таким образом, риторические возможности энтимемы очень велики. Выпуская какую-то часть логической цепи, оратор может очень серьезно влиять на настроение аудитории.
§5 Искусство спора
Искусство спора – понятие очень объемное. В широком смысле слова вся риторика и есть не что иное, как наука об искусстве и куль-туре ведения споров. Поэтому, разумеется, и отбор материала, и способ построения аргументов, и использование логических приемов, и владение языковыми средствами выразительности (об этом будет подробно сказано в четвертом разделе) – все это органичные составляющие искусства спора.
Однако в последние десятилетия в психологии, социологии и риторике разработана специальная система приемов, которая направлена на достижение победы в споре и одновременно «нормирует» дискуссию с точки зрения этики и культуры. Эта система носит выраженный прагматический характер, ее описывают, как правило, не в специальных сложных терминах, а в общедоступных образных выражениях.
Современная психология и теория коммуникативных воздействий разработала обширную систему различного рода уловок и манипуляций в публичных спорах, а также и принципы их нейтрализации. Существует огромное множество публикаций на эту тему – иногда лженаучных и примитивных, иногда – вполне квалифицированных. Автор одной из таких монографий, профессор В.Н. Панкратов, исходит из убеждения, что победу в споре легко одержат люди, «обладающие более совершенной коммуникативной культурой». Коммуникативная культура включает в себя как систему собственно ораторских навыков, так и умелое использование многочисленных специальных приемов. Подробнее об этом мы поговорим в разделе «Риторические уловки».
Кроме того, важно понимать, каков характер и смысл вашего спо-ра. Здесь выделяются, как правило три типа:
Аподистический спор направлен на нахождение истины. Он не предполагает победы одного из участников и не конфликтен по природе. Участники спора, как правило, живо заинтересованы в учетах других позиций, поскольку не имеют окончательно выраженной своей. Аподистический спор – это своеобразный диалог коллективного разума во имя решения проблемы, а не во имя победы.
Эристический спор имеет целью убедить оппонента и аудиторию в своей правоте. Здесь как раз и применяются в значительной степени риторические уловки.
Схоластический спор – спор о словах и терминах. Обычно тер-мин имеет негативный оттенок, обозначая нечто, не имеющее отношение к жизни. Однако это не совсем так. Зачастую схоластические споры не только развивают риторическую культуру оппонентов, но и позволяют лучше понять научный инструментарий, весомость аргументов. Другое дело, что «зацикливание» схоластики, ее полный отрыв от жизни, конечно, к позитивным результатам не приводит.
§6 Роль вопроса в риторической практике
Умение правильно ставить и задавать вопросы является неотъемлемой частью риторической культуры. «Умный» вопрос позволяет завоевывать внимание аудитории, ставить оппонента в сложное по-ложение, а на стадии подготовки к выступлению – получать некоторые изначальные преимущества.
На важность вопроса для ритора обращал внимание еще Аристотель, в современной науке технология постановки вопросов описана очень подробно. Существует множество классификаций вопросов, остановимся лишь на некоторых.
- Социологические вопросы, имеющие целью выяснить мнение той или иной аудитории накануне выступления (дебатов). В целом эти вопросы - прерогатива социологов, однако использование социологических данных может быть очень полезным и оратору. При этом, если речь идет о заранее спланированном выступлении, важно понимать, что характер ответов на вопросы во многом определяется самими вопросами. Здесь всегда есть возможность маневра. Например, если вы готовите выступление за или против главы фирмы, вы можете накануне опросить служащих. Важно правильно поставить вопрос, тогда вы можете получить желаемые ответы. Скажем, можно поставить вопрос «Нравится ли вам стиль работы руководителя фирмы?» (допустим, вы можете предполагать, что большинству он не нравится). Тогда с высокой степенью вероятности вы получите, скажем, 70% негативных ответов. Это, конечно, может стать аргументом, если вы требуете отставки. В то же время, если бы вы спросили «Хотите ли вы отставки главы фирмы?», результаты могли бы быть совершенно иными. Например, вы знаете, что начальника не очень любят, но его потенциального преемника не любят еще больше. Тогда большинство выскажется за продолжение работы ныне действующего руководителя, и вы можете использовать подобный вопрос как аргумент «за». В реальности любые ораторы и публичные политики постоянно используют подобные приемы.
- Тактические вопросы, позволяющие вести дискуссию в нужном русле. Классификация здесь довольна условна, чаще всего говорят, что есть явные и скрытые вопросы; простые (предполагающие ответ «да» или «нет») и сложные вопросы, как правило, включающие в себя несколько компонентов и предполагающие развернутый ответ. Различают также уточняющие и проблемные (их еще называют восполняющие) вопросы. Цель первых – уточнить уже полученную информацию, цель вторых - получить новую. По другим основаниям различают корректные и некорректные (часто демагогические) вопросы, поддерживающие и опровергающие, наводящие и т.д. Умелое использование тактических вопросов может помочь оратору в достижении целей.
- Наконец, есть группа вопросов, которые традиционно назы-ваются риторическими. Название не очень удачное, поскольку все вопросы, используемые риторикой, так или иначе риторичны, но сей-час речь идет о вполне конкретной группе. Эти вопросы вообще не предполагают ответа, это лишь способ подачи информации, управ-ляющий вниманием аудитории. Например, оратор говорит: «Вопрос ведь, собственно вот в чем: «Чего мы хотим?» Здесь оратор не ждет ответа, а лишь привлекает внимание аудитории. Это чисто стилистический прием.