А. И. Николаев, Т. А. Ушакова
Искусство убеждения: основы риторики
Николаев А. И., Ушакова Т. А. Искусство убеждения: основы риторики. – Иваново: ЛИСТОС, 2013. – С. 33–38.
3. РИТОРИЧЕСКИЕ УЛОВКИ
§1 Паралингвистика и ее роль в риторике
Термин «паралингвистика» относительно молод, он был введен в науку в середине XX века американским лингвистом Арчибальдом Хиллом. В буквальном переводе он означает «около лингвистики», «рядом с лингвистикой». А. Хилл имел в виду, что в процессе живого общения значительную роль играет не только то, что сказано, но и то, как сказано. Интонация, тембр речи, паузы, скорость речи – все это является обязательным условием естественной коммуникации и должно быть учтено при анализе речи.
Собственно говоря, в такой постановке вопроса ничего особенно нового нет, еще с Античности теория риторики обязывала учи-тывать тембр, интонацию, паузы и другие компоненты. Например, Аристотель писал, что о вещах недостойных нужно «говорить языком гневающимся, о вещах похвальных с восхищением, а о вещах, возбуждающих смирение и сострадание, – языком смиренным». Античные риторы прекрасно понимали роль «несловесных» факторов в публичном выступлении.
Заслуга А. Хилла и современных ученых не в том, что они поняли эту роль, а в том, все эти компоненты рассмотрены с современных научных позиций, систематизированы и проверены экспериментально. А это задача совершенно другого уровня сложности.
Чтобы понять это, давайте задумаемся над простым приме-ром. Известный английский писатель Бернард Шоу остроумно заме-тил, что «есть 50 способов сказать «да» и 500 способов сказать «нет», и только один способ написать это». Это, конечно, верно, но современная наука поставит вопросы иначе: «Какие есть способы произнесения? Чему прежде всего поверит слушатель: значению слова «да» или интонации, с которой оно было произнесено? Какие интонации вызывают наибольшее доверие или, напротив, недоверие к сказанному?» Подобные вопросы требуют большого числа экспериментов, изучения психологии и так далее. И тогда выводы могут оказаться совершенно неожиданными.
Например, еще не так давно, несколько десятилетий назад, из-вестный отечественный специалист Г. В. Колшанский писал: «В живое речевое общение вплетено множество обстоятельств, сопровождающих как целое высказывание, так и его фрагменты, причем неязыковые факторы лишь сопутствуют речи. Все неязыковые факторы играют вспомогательную роль в общении, язык же – главную, причем для него всегда открыта возможность использовать для сообщения только собственные средства».
Кажется, все так и есть, и автор прав: самое важное – сам язык.
Однако многочисленные эксперименты показывают иное. В ре-альности язык иногда играет весьма незначительную роль в коммуникации по сравнению с паралингвистическими элементами, а порой даже и вовсе мешает. Например, если мы видим женщину, причитающую от горя, мы ее прекрасно понимаем, даже если это иностранка. И если мы обращаемся к ней со словами сочувствия или предлагаем помощь, она тоже прекрасно нас понимает, хотя и не знает значения слов. Тембр голоса и интонации в этой ситуации обеспечивают понимание независимо от того, какие слова произносятся. И таких ситуаций много. Вспомним хотя бы хрестоматийные строки Сергея Есенина:
Я спросил сегодня у менялы,
Что дает за полтумана по рублю,
Как сказать мне для прекрасной Лалы
По-персидски нежное «люблю»?
<…>
И ответил мне меняла кратко:
О любви в словах не говорят,
О любви вздыхают лишь украдкой,
Да глаза, как яхонты, горят.
Поцелуй названья не имеет,
Поцелуй не надпись на гробах.
Красной розой поцелуи рдеют,
Лепестками тая на губах.
Бывают случаи, когда язык, как это ни странно, не только не помогает, но мешает пониманию. Любопытный пример такого рода можно привести из биографии известного ученого, основателя отечественной школы сурдопедагогики (обучение глухих детей) И. А. Соколянского. Еще до революции он служил в армии на Востоке и сопровождал караваны с грузом. Для того чтобы провести караван по горным тропам, нужны были проводники из местного населения. Так вот, Соколянский всегда предпочитал немых проводников. Он с детства общался с немыми, у него была немая няня, он профессионально знал логику жестов, и ему было гораздо легче объяснить все и понять все через систему жестов, чем мучиться с пониманием ломаной речи или пользоваться неквалифицированными переводчиками. Дело в том, что у немого человека жестикуляция компенсирует невозможность говорить, и «чувство жеста» развито лучше, чем у говорящего.
Таким образом, паралингвистические или даже вовсе не лингвистические элементы являются не просто «фоном», но очень важными участниками живой коммуникации.
Если же мы говорим о публичных выступлениях, об умении убеждать, то роль паралингвистических элементов еще более возрастает. Многочисленные эксперименты и опросы, проведенные учеными, показали, что степень доверия слушателей к сказанному в решающей мере зависит вовсе не от слов, а от того, как они были сказаны. Цифры у разных исследователей слегка различаются, но в целом выводы совпадают. Если все компоненты речи, вызвавшие интерес и доверие аудитории, условно принять за 100%, то распределение будет примерно таким:
– логичность и словесная выразительность – около 20%
– позы, жесты, внешний вид оратора – около 30%
– тембр, интонация, паузы, мелодика речи – почти 50%
Значит, даже умело выстроенная, хорошо аргументированная, точная в словах речь обеспечит лишь 20% ораторского успеха. Здесь, правда, нужно учитывать, что эти эксперименты проводились со средней аудиторией, а выступления затрагивали общеинтересные проблемы. В узкопрофессиональных сообществах (например, доклад на научной конференции) соотношение будет иным. Но в любом случае роль несловесных компонентов чрезвычайно высока.
Есть разные манеры говорения, важно, чтобы все вместе смотрелось органично. Но некоторые аспекты стоит подчеркнуть.
• Напористая, агрессивная, быстрая речь поначалу, как правило, привлекает внимание аудитории, затем начинает восприниматься как агрессия и болтовня. Эту особенность, кстати, великолепно подметил Ф. М. Достоевский, давая характеристику своему «антигерою» Петру Верховенскому («Бесы»): «Говорит он скоро, торопливо, но в то же время самоуверенно и не лезет за словом в карман... Выговор у него удивительно ясен, слова его сыплются, как равные, крепкие зернышки, всегда готовые к Вашим услугам. Сначала это Вам и нравится, но потом станет противно, и именно от этого слишком уж ясного выговора, от этого бисера вечно готовых слов».
В связи с этим стоит отметить значение национальных и культурных традиций аудитории. Скажем, речь американцев в принципе напористей и громче речи англичан, поэтому глазами англичанина «нормальная» американская речь кажется громкой и грубоватой, а глазами американца, напротив, речь многих англичан кажется вялой и невыразительной.
• Вялая, неакцентированная речь поначалу может, как это ни странно, помочь оратору, поскольку, если тема интересная, аудитория будет «вслушиваться», компенсируя недостатки ритора. Но очень скоро установка на внимание иссякнет, и слушатели просто перестанут воспринимать то, о чем говорит выступающий.
• Силу голоса необходимо подбирать «под аудиторию». Опыт-ный ритор делает это, как правило, автоматически, а вот начинающему оратору за этим надо следить. Если голос слишком сильный, ближняя часть аудитории начнет раздражаться («Что он как орет!»), если слишком слабый – вы потеряете контакт с галеркой. Эти ошибки очень хорошо видны в публичных выступлениях студентов, еще не выработавших автоматический «регулятор громкости».
• Всегда плохо, если речь разбивается неоправданными пауза-ми, заполняемыми «паразитическими» компонентами: «м-м-м-м…», «э-э-э-э…., «ну-у-у….» и так далее. У современной русской молодежи настоящим проклятьем стало паразитическое «как бы…»: «Этот закон… как бы… нуждается… как бы… в доработке». Обилие подобных вкраплений создаст у аудитории ощущение, что выступающий сам не верит в то, что он говорит.
Умелая ораторская речь постоянно варьирует скорость, силу, ин-тонацию, систему пауз. Если ваше выступление достаточно длинное (более 15–20 минут), то обратите внимание: держать аудиторию в постоянном напряжении длительное время невозможно. Эмоциональный контакт с аудиторией будет идти «волнами». Важно, чтобы все самое главное сказалось на пике эмоциональной волны.
§2 Понятие «коммуникативного пространства»
Проблема пространства коммуникации сегодня настолько попу-лярна, что многие авторы даже говорят об особой науке – проксемике, целью которой должно быть изучение пространственных особенностей общения. «Коммуникативное пространство» понимается в двух значениях: прямом и метафорическом. В метафорическом смысле это вся сфера публичной коммуникации, включая газеты, журналы, телевидение и так далее. Но сейчас нас (как и вообще проксемику) интересует прямое значение, то есть система расстояний и векторы направленности речи оратора. Здесь особенно важно учитывать два момента.
• Во-первых, современная психология убеждает, что человек бессознательно делит пространство общения на «свое» и «чужое». Причем, для разных типов общения эта граница оказывается подвижной. Оптимальное расстояние общения – это такое, когда другой че-ловек находится в «чужом» пространстве, но не слишком далеко от границы «моего». Если расстояние слишком большое для данного типа общения, это будет мешать, если слишком малое – это будет раздражать. Чтобы понять это, достаточно представить простую ситуацию. Допустим, вы с подругой или с другом находитесь на разных берегах небольшой реки (метров 10–15 шириной). Вы прекрасно слышите друг друга, но вам будет очень неудобно говорить о каких-то домашних темах, даже если рядом никого нет. Вам лучше сесть рядышком (в радиусе полутора метров). В то же время такое же расстояние до лектора на занятиях вас нисколько не смутит, а вот если он подойдет к вам на метр, вы будете испытывать дискомфорт. В первом случае вы оказались слишком далеко от этой незримой границы, во втором – она оказалась перейдена.
Американский исследователь Джулиус Фаст, посвятивший про-блеме коммуникативного пространства несколько глав своей известной книги «Язык тела», приводит любопытный пример: «Не так давно я обедал с одним психиатром. Мы сидели в приятном ресторане за стильным маленьким столиком. В ходе нашей беседы он взял пачку сигарет, закурил одну и положил пачку перед моей тарелкой. Он продолжал разговаривать, а я его слушал, но меня что-то беспокоило, и по мере разговора я все больше ощущал внутреннюю тревогу. Мой знакомый между тем стал передвигать посуду по столу, приближая эти предметы все ближе и ближе к моему краю. Потом он наклонился через стол ко мне, продолжая излагать свою точку зрения. Однако я не очень внимательно слушал его аргументы, потому что испытывал все большее беспокойство».
Чуть позже психиатр объяснил ему, в чем дело. Это был «урок» по пространственной коммуникации. Партнер ненавязчиво, но постоянно захватывал эту самую незримую территорию общения, которую Фаст считал своей. Результат – беспокойство и раздражение.
Если у ритора есть возможность пространственного перемещения, эту особенность он должен учитывать. Приближаясь или удаляясь от аудитории, мы варьируем степень контактности и давления. Оптимальными расстояниями для разных коммуникативных ситуаций считаются следующие:
А. Для интимного общения (разговор влюбленных, интимные разговоры матери и дочери и т.д.) – несколько десятков сантиметров. Условная граница здесь фактически совпадает с границами тела. Риторика таким типом общения, разумеется, не занимается, но это, так сказать, информация к сведению.
Б. Дружеское общение. Идеал такого общения – условный круг диаметром около полутора метров. Условная граница проходит в пре-делах 30–40 см. от тела. Нарушение границы приведет к тому, о чем говорилось выше на примере Фаста. Это тоже не предмет риторики, скорее, общеинтересная информация.
В. Деловое общение (переговоры, деловые встречи и т.д.). Деловое общение уже попадает в спектр интересов риторики. Идеальным пространством делового общения является круг диаметром два – два с половиной метра. Условной границей является линия в пределах метра от тела. Другими словами, если вы ведете переговоры, сидя в двух метрах от партнера, и он пересядет на другой стул чуть ближе, вы не будете раздражаться, но если он пересядет на два стула, у вас возникнет желание отодвинуться и начнутся «помехи» переговорам.
Г. Публичное выступление. Если аудитория достаточно много-численна (несколько десятков человек), минимальным расстоянием до первых слушателей является три-четыре метра. Условная граница – около полутора-двух метров. То есть если вы во время лекции или иного публичного выступления сойдете с места и подойдете на метр к первым рядам слушателей, они начнут испытывать давление. Этим можно кратковременно пользоваться (например, в речи для присяжных), но нужно быстро отойти, так как через некоторое время ваша близость покажется агрессией.
Во-вторых, важное значение имеет «пространственный вектор речи» оратора. Мы как-то не задумываясь говорим: «Он обратился к аудитории». Но аудитория – это люди, расположенные в пространстве. Ни один оратор не может повернуться сразу ко всей аудитории, он же не китайская кукла-болванчик, постоянно крутящая головой. Значит, он всегда направляет речь в какую-то точку аудитории. Как же сделать так, чтобы каждый человек почувствовал, что вы обращаетесь именно к нему?
Здесь возможны несколько приемов:
Можно выбрать «точку адресата» поверх голов аудитории. Тогда слушатели почувствуют, что ваша речь находится как бы «над ними», она обращена к каждому и к никому. Иногда этот прием очень действенен, особенно если вы говорите о вещах более или менее абстрактных. Умелый оратор может создать ощущение, что проблема, которую он ставит, выше сиюминутностей и от аудитории не зависит. При этом следует помнить, что взгляд должен быть направлен слегка поверх голов, но не в потолок и не в стороны. Слишком отведенный от аудитории взгляд через некоторое время вызовет ответную реакцию: слушатели тоже «отведут» от вас внимание. Взгляд, направленный невысоко над аудиторией, такого ощущения не вызывает. Но в то же время постоянно говорить «поверх аудитории» нельзя, заинтересованный слушатель бессознательно ждет, что вы обратитесь именно к нему.
Часто ораторы используют прием, который на лекторском сленге называется «поймать слушателя». В аудитории выискивается чело-век, который, как вам кажется, заинтересовался вашей речью, и вы начинаете говорить именно для него. Он становится своеобразным зеркалом вашего выступления, вы сразу видите, интересно ли ему, убедили ли вы его. Да и вам самому будет интересней и эмоциональней говорить свою речь кому-то. При этом само собой получится так, что и вокруг этого выбранного вами слушателя все будут считать, что вы обращаетесь именно к ним. Это хороший прием, но следует помнить, что долго так говорить нельзя. Оставшаяся часть аудитории через некоторое время почувствует, что вы обращаетесь не к ней, и выйдет из-под контроля. Поэтому лучше всего найти нескольких таких слушателей в разных местах аудитории, как правило, достаточно три-четыре лица. Тогда вы можете «переключать» адресатов речи, и у слушателей возникнет ощущение, что вы говорите персонально каждому.
Прием «отведения глаз», то есть нарочитой реплики в сторону или в пол, возможен исключительно как кратковременный риторических ход. Например, если вы хотите подчеркнуть, что вы в чем-то сомневаетесь и подключаете к этому сомнению слушателей. Это особенно полезно в публичных полемиках. Например: «Мой оппонент считает, что подобные поступки можно простить… (пауза, отвели глаза) Не уверен». Это довольно сильный риторический ход, часто более уместный, чем прямое обращение к аудитории. В то же время это именно прием, в целом же «направлять» речь вниз или в сторону ни в коем случае нельзя.
И последнее. Если вы почувствовали, что теряете аудиторию, что начинаются перешептывания и «шушукания», самый надежный прием вернуть контроль – взять большую многозначительную паузу. Неожиданное молчание оратора действует вернее, чем изменение тембра или темпа речи. Через пять-шесть секунд перешептывания прекратятся, все обратят внимание на вас. Важно только «поймать» точку предела и вовремя продолжить. Правда, это резервный вариант. Им можно пользоваться очень редко, иначе он перестанет действовать. Об этом очень хорошо сказано в известном романе С. Моэма «Театр». Вот как автор описывает «уроки риторики», которые дала старая актриса восходящей звезде: «Она научила Джулию превосходной артикуляции, научила ходить и держаться на сцене, научила ее не бояться собственного голоса и отшлифовала ее интуитивное умение установить нужный ритм, которое впоследствии стало одним из самых больших ее достоинств.
– Не делай паузы, если в этом нет крайней необходимости, – гремела старая актриса, колотя кулаком по столу, – но уж если сделала, тяни ее, сколько сможешь».
Тут, как говорится, ни убавить, ни прибавить…
§3 Позы и язык жестов (кинестика)
Коммуникативные функции поз и жестов – тема необъятная и крайне интересная. Сегодня это одна из самых популярных тем в теории естественной коммуникации. Подлинно научная ее разработка началась не так уж давно, с середины XX века. Наибольшего успеха здесь добились англоязычные авторы. Начиная с 1930-х годов, поя-вился целый ряд фундаментальных и частных исследований. Из наиболее интересных можно отметить работы Л. В. Клайна и Д. Е. Йохансена, Й. Рёша и В. Киса, М. Хана и М. Маклейна, П. Кнаппа, Ф. Смита, Н. Кагана, С. Собелмана и др. К сожалению, большая часть этих работ не переведена на русский язык. В России более известны популяризаторские работы американца Джулиуса Фаста и особенно австралийца Аллана Пиза. Работы эти написаны бойко, увлекательно, но по степени научной глубины они уступают приведенным выше.
Сегодня изучение языка жестов очень востребовано и в России, появилось несколько по-настоящему оригинальных и глубоких исследований. Прежде всего, это книга Г. Е. Крейдлина «Невербальная семиотика», где автор подробнейшим образом исследует разные невербальные компоненты общения.
Для риторики понимание жестов имеет огромное значение. Ми-мические жесты (выражение лица) дают возможность оратору кон-тролировать состояние аудитории, правильная поза обеспечит наибольший коммуникативный успех, выразительные жесты подчеркнут и акцентируют вашу мысль. И напротив, ошибки в системе жестов могут свести на нет все ваши усилия.
Современная наука показала, что есть жесты ритуальные (принятые в этикете какого-то народа), есть национальные (то есть закреп-ленные в данной культуре, но не имеющие ритуального характера), есть жесты, мотивированные половыми различиями (гендерные), есть жесты общефизиологические (скажем, выражение боли), есть индивидуальные, присущие только данному человеку. Впрочем, индивидуальность жестов всегда относительна. Известный писатель Милан Кундера в романе «Бессмертие» остроумно заметил по этому поводу: «Вне всяких сомнений, на свете гораздо меньше жестов, чем индивидов. Это утверждение приведет нас к шокирующему выводу: жест более индивидуален, чем индивид. Мы могли бы выразить это в форме пословицы: много людей, мало жестов».
В пределах нашего краткого обзора нет возможности сколь-нибудь подробно осветить проблему информативности жестов. По-этому поневоле ограничимся краткими замечаниями.
а) Позиция оратора в аудитории.
Как всегда, нет единого рецепта на все случаи жизни. У каждого ритора своя манера, один предпочитает подвижность, другой – ста-тичность. Однако в целом аудитория симпатизирует «несуетящимся» ораторам, спокойно и раскованно выступающим с одной позиции. Постоянное «брожение», хождение туда-сюда в большинстве случаев вызывает отторжение. С другой стороны, отторжение вызывают и «каменные» позы (руки по швам или руки назад). Еще коварнее «агрессивные позы» (одна рука на груди, вторая сзади, голова слегка склонена влево). Классический пример такой позы – поза Наполеона, воспринимаемая как самовлюбленность и зазнайство. Хотя самому Наполеону это вовсе не мешало, но у него был колоссальный авторитет, завоеванный далеко за пределами кафедры.
б) Жесты рук.
Движения рук – один из самых выразительных приемов невер-бальной риторики. С другой стороны, именно руки больше всего ме-шают неумелому или неопытному ритору. Есть люди с врожденной пластикой рук, но чаще руки «встают на место» только с опытом. Руки больше всего выдают скованность или неумелость. В естественном разговоре руки мешают редко, мы о них просто забываем, а вот неопытный оратор о них «слишком помнит». Поэтому на первых порах, если руки «мешают», надо постараться дать им заниматься своими делами. Тут много приемов, самый простой – зажать между пальцами маленькие шарики или спичечные головки. Тогда руки «отвлекаются» и перестают мешать. Но это, разумеется, только на первых порах. Со временем человек перестает контролировать руки, тогда они смотрятся естественно и раскованно.
в) Учет гендерных особенностей.
Гендерные жесты в принципе принадлежат к числу инстинктивных. Например, мужчина, пропуская женщину в дверь, обязательно поворачивается к ней лицом, а женщина войдет плечом вперед и спиной к мужчине, никогда не поворачиваясь к нему грудью. Можно долго рассуждать, каков смысл инстинктивных гендерных жестов, но сейчас важно заметить другое: в искусстве оратора важно не допускать жестов «из чужой территории». Человек устроен сложно, и порой мужчина инстинктивно делает «женские» жесты, а женщина – «мужские». Скажем, некоторые мужчины инстинктивно и вполне «по-женски» поправляют прическу, а у женщины может быть выраженная мужская походка. Аудитория это сразу заметит и в большинстве случаев отторгнет. Если только речь не идет о диспутах в клубах людей с нетрадиционной ориентацией, где подобное может приветствоваться. Поэтому если такие вкрапления есть, их нужно контролировать и по возможности выправлять.
г) Жестовая омонимия.
Вы, наверное, помните, что омонимы – это слова, которые пишутся и произносятся одинаково, но значат разное. Оказывается, такое возможно и в жестах. Например, поднятая вверх рука может означать команду «Внимание!», а может означать «Я – за!» в зависимости от ситуации. Но особенно коварна жестовая омонимия, если ваша аудитория собрана из людей разных культур и наций. Если, например, болгарин, отрицательно (в нашем представлении) кивает головой, это значит, что он с вами согласен, а вовсе не возражает вам. Если француз во время вашего выступления стучит пальцем по виску, не обижайтесь: на «французском» языке жестов он говорит, что вы очень умны. Если девушки из некоторых стран Латинской Америки в разговоре с вами откровенно отводят глаза, это не значит, что они не хотят с вами говорить или в чем-то перед вами виноваты. Просто в этих культурах считается неприличным, если незамужняя девушка смотрит в глаза взрослому мужчине.
Словом, мир жестов – это особый мир, и оратору всегда полезно изучить его законы.